Cómo crear una campaña de Google Ads para conseguir leads, en 7 pasos

Los 7 pasos, en resumen

• 1. Comprueba que mides el lead. Sin conversión bien registrada, Google optimiza a ciegas.
• 2. Haz el keyword research. Qué buscaría tu cliente, en concordancia de frase para empezar.
• 3. Ordena las keywords por categorías. Agrupadas por línea de negocio, para poder optimizar por grupos.
• 4. Elige la estrategia de puja. Maximizar conversiones al principio; CPA objetivo solo cuando haya datos.
• 5. Optimiza keywords y términos de búsqueda. Para lo que gasta sin convertir y niega lo que no es tuyo.
• 6. Dale tiempo. Cuánto, depende de tu presupuesto.
• 7. Apaga las recomendaciones automáticas. Google entiende su plataforma, no tu negocio.

Pasos 1 a 3: medir, buscar y ordenar

Primero, la conversión. Antes de tocar nada más, entra en las conversiones de Google Ads y en Google Tag Manager y comprueba que el lead se registra de verdad. Lo habitual es una conversión de la categoría de formularios que se dispara cuando se carga la página de gracias: un trozo de URL como «gracias» o «thank-you» sirve de activador. Hay otras formas de medirlo, pero esta es la más común. Y si tu web pide consentimiento de cookies, revisa también el Consent Mode v2, o perderás parte de esas conversiones.

Después, las palabras clave. La red de Búsqueda funciona por lo que la gente escribe en Google, así que piensa qué buscaría tu cliente. Si vendes servicios de publicidad, por ejemplo: «publicidad online», «publicidad online en Madrid», «publicidad online en Barcelona». Mirar a tus competidores ayuda; si estás empezando, las versiones gratuitas de herramientas como Similarweb o Semrush dan para las primeras veces.

Como regla general, empieza en concordancia de frase: ni tan amplia que pagues búsquedas que no tienen que ver contigo, ni tan exacta que te quedes sin volumen.

Por último, ordénalas. Casi cualquier negocio tiene varias puertas de entrada. Una agencia de marketing puede recibir contactos interesados en redes sociales, en creación de contenido, solo en publicidad o solo en diseño. Agrupar las keywords por esas categorías te da control: sabes qué grupo trae contactos y cuál solo gasta.

Todo esto da por hecho que ya tienes una landing con formulario que, al enviarlo, lleva a una página de gracias. Si no la tienes, ese es el paso cero.

Paso 4: la estrategia de puja

Las campañas de búsqueda te dejan elegir entre maximizar conversiones, maximizar el valor de conversión o pujar por ROAS. Si estás empezando, tienes pocas conversiones y un solo paso del embudo (el lead), usa maximizar conversiones.

Cuando la campaña ya genere entre 20 y 30 conversiones a la semana, mantén esa estrategia y añádele un CPA objetivo. Para fijarlo, mira cuánto te ha costado de verdad cada lead en los últimos 30 días y usa ese histórico.

Lo que no conviene es poner un CPA objetivo desde el primer día, como tope para que no gaste más de lo que tienes pensado. Así ahogas la campaña antes de que tenga datos. El CPA objetivo es una herramienta para optimizar, no tiene por qué coincidir con lo que tú esperas pagar por cliente.

Cuánto puedes pagar por un lead y con qué presupuesto empezar lo explicamos con números en precios de Google Ads.

Pasos 5 y 6: optimizar y darle tiempo

• Keywords que gastan sin convertir. Ordena por coste. Si una keyword se ha llevado bastante dinero y ninguna conversión, párala en frase y pruébala en concordancia exacta antes de descartarla.
• Términos de búsqueda. En frase y en amplia, revisa qué búsquedas reales están activando tus anuncios y niega las que no te interesan. En exacta no hace falta.
• El truco rápido. Si una keyword en frase te obliga a negar términos constantemente, pásala a exacta.
• Paciencia según presupuesto. Con un presupuesto de 100-120 € al día, en 24-48 horas deberías empezar a ver alguna conversión. Con menos, no te preocupes si el primer día no hay ninguna.
• Cuándo decidir. Si una keyword ya ha gastado 25-30 € sin convertir, déjala un par de días más. A los 7-8 días, decide qué keywords activar o parar, qué concordancias restringir y qué términos negar.

Paso 7: apaga las recomendaciones automáticas

Google Ads te sugiere cambios y puede aplicarlos solo. Nuestra recomendación: desactiva las recomendaciones aplicadas automáticamente. Si no, un día entras en la cuenta y encuentras cambios que no has hecho y que no sabes de dónde salen.

Google puede entender su propia plataforma, pero no entiende tu negocio ni lo que persigues. Las recomendaciones se leen; se aplican solo si tienen sentido para ti.

Para más guías de este canal, visita nuestra página de Google Ads.